那是一段充满激情的岁月，也是一段非常充实的经历，付出了很多，也收获了很
多，也有过很多的教训和经验，和大家一起分享。

激情的文化和愿景吸引了我

那是1999年10月，我经过自己的努力，已经成为当地分公司的负责人，当地一家
软件公司的刘总的一位朋友想挖我到那家软件公司，其实我原来也认识刘总，是
在一次软件研讨会上认识的，影响很深的是当时分管的副市长非常认同该公司的
技术，并念了他在微软的同学对该技术前景的乐观看法。有了副市长的支持，会
后很多公司都想融资该企业，后来该公司融到了第一笔资金300万，目前正在融
第二笔资金：近4000万。
于是，和刘总交流了几次，没想到事隔半年，刘总的口才已经突飞猛进，很容易
说服人，肯定是在半年多的融资过程中练成的，因为刘是一个非常臭的技术人
员。当时，刘总谈到了几个非常有前途的项目和具体实施的过程，非常诱人，而
事实上，这些项目确实也成功了，但是别人的成功，如人才网（到现在，我们当
初设想的一些技术还没有运用，但是眼光不代表市场）、红娘服务（现在还没有
应用）、多功能邮件（类似短消息，比短消息功能还全，当时短消息还没推）、
网络信息器（现在还有机会），等等。我被打动了。
为了加深我对公司的了解，刘总请我到他们食堂吃了几次饭，都是一帮很有才华
的年轻技术人员，边吃边交流技术、前景，很有活力。更重要的是他们当时没有
市场销售，技术很臭，我在当地的经历使刘总非常信任我，我过去有很大的空
间。令我感动的是，当时刘总工资才2000元左右，由于我的到来，把整个公司的
工资都调整了，我是3200元（比我在原单位4000元还少，但我还是很感动），当
然，公司可能早就有调整待遇的打算，只是趁我来的机会作为由头，但不管如
何，我还是很感动，我的职位是策划经理。

融入激情的文化中

说是策划部经理，实际就我一个人，给我配了一台电脑，随时联网，当时在公司
也是刘总特批，开始和别的部门挤一个办公室，很快，老总就给我调出了一个单
独的办公室，人员由我自己招聘。
刚到公司，要很快了解公司的技术，幸好，由于一直在IT业，接触的面也比较
宽，一个多星期后，我对技术的了解已经比较到位了，技术总监说我是公司几个
能很清晰表达技术应用方向并规划产品的人之一，我逐渐进入了公司的决策层，
加上我原来的公司管理比较规范，我带进了很多有效的管理理念，得到了公司员
工的认同。
在公司中，大家都是很自觉加班，这是我以前接触的很多公司都没有的。员工加
班什么报酬都没有，大家真是在做事业，尤其是其中一个核心骨干，基本上都在
公司睡，真正是以公司为家。我原来也是个拼命三郎，但没有看到公司这么多员
工真正是在全身心的投入，而且他们都是很臭的，随便到哪个公司，待遇都能提
高不少。由于我们的产品处于开发中，因此我要大量查阅竞争对手资料，白天要
进行调查（招了一个当地大公司的市场经理到我们策划部，他有很有能力，但已
结婚，创业精神不足，但交代的工作做得很好）。过了两个星期，我也逐渐跟上
了这种节奏，现在回想起来，应该是无意识被感化，心中潜在的创业激情给激发
了。后面两个月，我和那位技术骨干成了在公司睡的熟客。现在真的没有那种心
态了，可以不计较任何东西，就是对公司的前景充满信心而不知疲倦地干。

小试臭刀

到了10月底，公司马上要招即将毕业的员工，本来是人力资源部自己张罗的，刘
总对海报不太满意，就让我写，我出了一个创薏，“4个月，从300万到6000万的
秘密”（主题是这样），因为有三家公司准备投近4000万到公司，草签了协议
（后来才知道里面有很多故事），我们就把这作为主要的卖点，在一知名高校，
我们和华为在同一晚上进行招聘说明会。结果，面对面两个教室，华为的知名度
和高薪（1999年底是华为很臭的时候）没有影响到我们，300人左右的教室挤进
了近400人，过道上都是满满的，门外还有人在听，而且几个小时始终是如此，
学校的老师感慨得说，已经很多年没有见过这样的场面了。尤其是在刘总说到要
在微软的操作平台上建立自己主权的应用系统，以后可以在各种操作系统中应
用，从而自己掌握命运（现在看，是夸张了些）。会场的热烈气氛感动了很多员
工，包括一向理性的我。
后来我在当地媒体的朋友和北京媒体的朋友帮了我不少忙，宣传做得有声有色，
成本很低，基本上没有花什么钱。更重要的是公司的巨大潜力和我的敬业和专
业，使我结识了新华社的一位朋友，她对我们的帮助非常大，我策划的一些新闻
点，通过她很快传播到了全国各地，后来我们的产品出来前，她的稿件被全国一
百多家媒体采用，当时南京的一个公司在当地报纸上看到这个消息，下午到了杭
州也看到这个消息，马上给他朋友打电话，让他们做我们的产品。
由于我本身做过市场，技术了解不错，和媒体有很好的关系，因此，工作做得游
刃有余。公司电信级的产品和个人产品的开发都进入尾声。老总于是决定让我负
责整个个人产品。

教训：为融资耽误了产品开发

公司电信客户，由于当时产品还不是很完善，而结合了公司自主产权技术的输入
系统（包括手写板、软件）和同类产品相比各有优势，是公司打知名度的产品
（简称A产品）。到了11月底，公司的资金用得差不多了，购买原材料的钱都很
紧张。这时，我才了解到草签合同的含义，也就是说，他们三家在观望，如果形
势好就打钱到我们帐上（因为他们确实很看好公司的前景），不好就撤（因为我
们还没有销售额，高科技公司的风险很大）。刘总当时打算员工集资，准备集资
100万，不少人都愿意，要知道当时大家收入不高，要拿出几万并不是很容易的
事，当时我准备把我积蓄的所有钱拿出来。后来，融资的钱到位了，这事才告一
个段落，不过，可以看出公司员工的凝聚力和信心。
由于电信产品一时难以出来，而且不太容易说服投资者，因此，我负责的个人产
品就成为融资的重点。刘总找了原来合作过的一家公司谈，同时从北京请了一家
专业投资公司的老总来帮助（他每个星期从北京飞过来，呆一、两天，很累，不
过后面他的回报也很大），很快，我们就和把一个产品作价近千万，和别人合资
成立了一家公司，原来观望的三家公司一看，我们一个产品就值1000万左右，很
快就把钱打到我们帐上。（由于涉及到原来公司的机密，所以我不能说太深，里
面的故事的确很精彩、刺激）。
公司的资金问题解决了，但是对核心骨干的影响是非常大的，因为我们个人产品
和别人合资后，我和几个技术骨干必须到新的公司，虽然待遇和其他条件都不
错，但是已经不是公司的人，所以，马上就可以开发出来的产品拖了近两个月才
出来（包括春节），因为，软件是知识性很强的，受开发人员的影响很大（当时
我们的软件项目能力也不强）。但是，我们的宣传在春节前就出去了，非常好的
效果，各地电脑公司、消费者纷纷打电话咨询（我们没有打广告，只是通过新华
社发布），很多人是通过当地媒体找到当地编辑，再到新华社，才知道我们电话
的，可见他们的热情。由于产品没有跟上，因此无法组建销售队伍，结果很多客
户给竞争对手抢走了，我记得有一个客户打了n次长途电话，到2000年我们到那
个城市时，他们已经购买了别的公司的产品。我至今始终记得销售是一个完整的
系统，必须紧密结合，宣传不是越大越好，必须和销售结合起来，尤其是时
机。

年轻的酸

2000年春节后，公司的产品出来了，由于公司原来的市场策略是做产品，然后卖
给专门的销售公司（或者以产品入股合资成立公司），因此基本上没有销售人
员，但几个月下来，出资方并不肯投入（虽然帐上有很多钱，他们也怕风险，他
们想慢慢做市场，即使失败也是一、两百万的亏损，而实际上最大的风险就是丢
失时机、丢失市场的风险），市场基本没有什么进展，而我在合资前留了一手，
把我们省的市场和周遍一个省的市场由我操作，我们两个省的销量相当于他们全
国的销量，因此到了2000年5月，公司决定自己来做市场。
在一穷二白的情况下，我一方面和人事部一起招人，另一方面迅速组织整理了产
品手册（优缺点，代理商、用户常常有疑问的问题的统一答复、解说产品流程
等，比如用户会询问产品价格比别的产品高的原因）、代理协议、宣传彩页、渠
道支持政策、整体市场分析等资料。
5月29日，公司老总、各部门的负责人举行了销售方案的研讨会，在我介绍了操
作方案（以几个市场较大的、公司有优势的点为主，先打开缺口，同时积累经
验、培养人才）后，大家认为前两个月培育市场的投入太大了（可能受A产品原
来近900万卖给别人的影响，但实际上别的公司买去后没有投入，900万是一分钱
也没有兑现，因为是要在销售做起来，投资得到回报后才能兑现）。会后，老总
让我把方案改一下，第二天，大家要一一辩论，老总也知道新产品市场不好做，
公司又没有知名度，但公司的压力很大，无法给予培育期，一开始就要见成果。
我知道大家的压力，对方案进行了修改，6月任务20万、7月50万、8月50万、9月
80万、10月80万、11月100万、12月100万、1月150万。
第二天，大家对我提出的任务量还是很满意，但对广告、提成、人员、产品生产
进度等问题进行了尖锐的提问，说一句实话，有的问题很令人难堪，因为他们都
是以成熟、知名企业的政策、做法来要求我们事业部的，比如说提成，他们要按
大公司1%提，这样算下来，销售人员拿有积极性。幸好我准备还很充分，但是看
着8个30、40岁的研究生、博士对着演示板前的我轮番轰炸，我感觉到很委屈，
虽然我也知道他们并没有恶意，但是为什么他们没有一个人提出建设性的意见
呢？我虽然有些经验，但操盘新产品的全国市场，我还有还有很多大家帮助的。
很多道理我也懂，既然让你负责，你就要承担起责任，但我真是需要人帮助扶一
程。一刹那，我感觉自己要哭了（也许是我还年轻的缘故），但3个多小时，我
还是挺了过来。

信任的甜

会后，老板找我单独谈话，我不太记得具体的内容，大概是一些鼓励的话，只记
得最后他拍了排我的肩膀，说：“小童，公司能否在今年取得突破就看你们的
了，全力去干吧，有什么困难直接找我”，我心里一热，体会到了“士为知己者
死”的感觉。
很快，我们要的5台笔记本电脑到位了，提成也按我们的要求确定为8%（产品毛
利在70%左右），在人员招聘上也尊重我们事业部的意见。我们事业部总共有5个
人，虽然压力很大，而且大家也没有新产品开拓的经验，大家还是充满了信心，
尤其是原来技术部的一个同事，在前期和策划部短短几次的交流后，对我们很有
信心，主动要求到我们事业部，给了我很大感动，要知道，我们公司是以技术见
长，老板也是技术出身，技术人员在公司的地位、待遇都超过其他部门，我们如
果做不好，待遇会很低，也许他并不知道他的到来给了我多大的信心，那时听到
他说对我们信任时的感动依然如昨天，那样鲜活，那样的甜。（后来，我虽然离
开了公司，还是和这些同事保持朋友关系，互相支持）。

失落的苦

原来我们合资的公司在全国建了几个办事处，我们把他们收编过来，决定从这几
个点入手（公司不愿意开始就投入广告，而且渠道没有建立，小量的广告根本不
起作用）。6月初，我和一位同事到了山东，办事处的徐介绍了情况，由于原来
合资公司不愿意投广告，基本上没有什么销量，现在正在和一家新开的公司（B
公司）谈总代理，这家公司几个股东很有背景，是当地一家很大IT企业济南办事
处的主管，做IT做了7、8年，和经销商、各个行业的关系非常好，他们自己出来
做，也希望找一个有利润、有前景的产品，我们的产品给他们的利润在35%（总
代理价750元/套，代理价980元/套，零售价1390/套）左右，投入也不大，8万元
左右（进货款），产品性能他们也满意，也有科大的技术牌可打。B公司的谭总
和李总对我的到来很欢迎，第二天9点半，我们三个人到了B公司，在原来谈判的
基础上很快达成了协议，主要解决了他们对广告、门头广告的支持。我们的支持
挺大的，因为这是我们建设渠道的第一个点，我也很想尽快出成绩，鼓励大家，
也争取公司更大的支持。由于B公司要代理的品牌机我比较了解，包括他们的优
点、缺点、渠道政策、部分首代和代理商，加上在广告、促销上的支持，我们和
B公司达成了初步的协议，于是我在原来制定的合同基础上直接改，快1点了，谭
总说先吃饭吧，我说把合同签了我们再去庆祝，中午就吃盒饭，晚上我做东。
结果，他们又在一些细节上纠缠，2点多两个地市的谭总他们原来的代理商过
来，谭总让他们看了我们的产品，他们觉得不错（也许是客套话），有前景，
说，谭总你做了总代，我们跟着你做。谭总和李总确实想做我们的产品，但是认
为我们是新厂商，想争取更多的条件，但由于看到我对IT也比较熟，而且对他们
的条件很快做出明确的答复，他们也不好直接再提条件，但他们很显然不想当天
签（我感觉到了，原因我第二天才知道），所以谭总陪两个代理商，李总和我们
谈，4点多，他们的所有细节上的纠缠都被我们挡了回去，合同的所有条款李总
也认同了，我们提出是不是可以签了，李总说我去和谭总再商量一下，于是办公
室里就剩我们自己三个人，他们两个松了一口气，觉得大功告成，但我凭直觉发
现他们真正的意图还没有表露。5点，谭总和李总和两个代理商过来了，说合同
基本上没有问题，我们请法律顾问看看，明天签合同。他们和两个代理商谈了谈
他们的实力，说一个月100套根本没有问题，并表示要争取做到全国第一。到了6
点，我们和谭总、李总、两个代理商一起到酒店吃饭，他们表现得很豪迈，喝了
不少酒，大家很尽兴。
第二天，我们打电话过去，想确定签合同的时间。我前一天的直觉得到了验证，
他们提出新品牌风险大，希望代销。我们表示，虽然是新品牌，但是我们有我们
的优势，而且首次100套进货量也不大，而这批钱我们要投3万广告，帮助做门头
广告3万，我们还是着眼于发展。第三天，B公司约我们再过去，一看到他们公司
堆满的100台某品牌的电脑，我就明白了他们的用意，将近60万的货。谭总表示
他们公司很有实力，对我们产品也很有信心，但是进了60万品牌机的货，资金有
压力。我知道他们的想法了，就对潭总说，你们可以先做经销商，也没有什么压
力，我们也会发展其他一些经销商，如果有其他公司愿意做总代理，我们会提前
通知B公司。谭总表示要做就做总代理，结果没有什么进展。回去后，我问了
徐，是不是给B公司说了我们目前的情况，徐说，谭总看起来很有诚意，把我当
成朋友，有一次一起喝酒，我和他说了我们的情况，希望他支持我一把。我一听
就知道糟了，谭肯定以为我们是有求于他，肯定不可能现款进货，甚至想从我们
公司套钱。而后，我到了其他两个办事处，情况也差不多，结果可想而知，整个
6月，我们才销了5万左右，我的压力很大，主动提出扣60%的工资，老总没有同
意。
炎热的6月，奔走于各个城市的不同公司，有时一谈就7、8个小时，很苦，更苦
的是公司产品不被认可带来的失落。

坚持的甜

其实，我也知道新产品开拓的困难，也理解代理商的担忧，因此也尽量提出先找
经销商，但绝大多数公司都希望做总代理。6月的销售对我们打击很大，压力也
很大。这时，通过朋友关系，山东电视台要买我们3套产品，而济南当时有一个
电脑展示会，我们决定从用户入手，吸引有意向的公司，于是我又到了济南，和
其中一个有意向的公司C一起到了山东电视台，经过演示和使用，用户对我们产
品很满意，买了3套，虽然是我们自己做的，但还是以C公司的名义卖，C公司不
大，不可能做我们的总代理，进了10套产品，做我们的经销商。而B公司知道我
们还没有总代理，表示可以进20套产品，但要做总代理。办事处的徐觉得可以让
B公司先做总代理，而我觉得B公司有实力，但过于精明了，我也不是非要总代理
进多少产品，而是要总代理一定认可我们，否则它是不会全力以赴去推，而新品
牌想完全靠广告拉动是不太现实的（我也很清楚我们暂时不可能大规模投入广
告）。我们用5000元拿了2个展位。
令人遗憾的是，也许是展会太多，也许是组织者没做什么宣传，加上星期五开
始，而且天又下雨，结果当天基本上没有什么人，一些参展公司第二天就派了
1、2个人，会场显得很冷清，星期六来的人也不多，而我们的位置较偏，看我们
产品的人就更少了。我在会场转了转，发现大家都无精打采，有些展位挺大的公
司就2个人，尤其是正面对电梯的一家做品牌机和投影机的公司和会场内一家5个
展位的公司。于是我和这两家公司谈了谈，希望我们的人到他们那演示，产品有
销售算他们的（一套有600多元的利润），他们都同意了。
我们的演示人员都经过专门的培训，加上产品率先采用的语音合成功能（可以朗
读中英文，也可以通过软件使声音控制电脑），为数不多的观众都被这两处的演
示吸引了。虽然由于是新品牌，大家还处于观望状态，我们的产品只卖了3套，
但我们的产品给这两家公司带来了人气，促进了他们产品的销售，甚至有一家3
口，本来只是来看看，因为我们的产品购买了一台电脑。这两家公司都有兴趣做
我们的总代理，实力也相差不大，一家是民营D公司，一家是国企E公司。显然，
D公司的决策更快，不到两个小时就和我们把合同谈妥了，而E公司要到周一开会
才能开始谈。
到了星期天，我们就和D公司签定了总代理协议，我们通知了E公司。而D公司方
面，到了星期二还没有给我们打款，他们说是资金最近有些紧张，希望缓几天。
我告诉他们，E公司还在和我们联系，按照协议，如果协议签定3天内没有打款，
我们有权终止合同，而且我告诉他们C公司的10套量也算总代理的，利润归总代
理。终于，D公司在周三把钱打到了我们公司。而我们也开始帮助他们找代理、
开拓用户。最终，D公司代理了我们后续的产品，总利润在30万左右。
而我们事业部开始走上正轨，7月销售26万，8月55万，公司也开始在全国媒体投
放广告。更令我们欣喜的是我们的销售带动了公司行业解决方案的销售，公司也
再次融资成功。而且公司另一款安全产品由于个人产品的销售平台，成功切入，
目前已经有数百万的利润。可惜的是，老总为了搞平衡，把该项目拆解，另外一
个部门做一部分，结果互相扯皮，散失了时间，要不然，我们该项目能够做到2
千万。

后来，由于种种原因，我离开了公司到北京（也许是我还不够圆滑，只知道处理
外部关系，为公司挣钱，而受不了公司内部政治），公司到现在在资本运作上一
直很成功，但在市场上一直没有延续以前的势头，也许过一、两年公司能够上市
吧，我衷心祝福它，毕竟曾经有我的梦想和汗水。现在，我的收入越来越高，但
一直找不到那种激情，我已经有过两次全心投入的经历了，我想下一次，我会更
加珍惜，会一直坚持到收获，这也是我在北京对很多机会没有动心的原因，我选
择的标准更严了，我在期待着......

后面我会补充一些细节,对运作整个过程会更加清晰.已经补充：一，出差惊魂；
二，微妙的客户关系；三，打造团队；四，卡位

出差惊魂

在全国各地跑，虽然很小心，而且也有全国各地的朋友帮忙，但依然还是发生了
两件很惊险的事。
第一件事发生在石家庄，那是我第一次到石家庄，我们一行5人在凌晨两点多到
石家庄。前面已经和河北的朋友联系好，他帮我联系了一家200元左右一间的宾
馆，我们一下火车就打车到那个宾馆。意想不到的是，因为那几天在进行三讲培
训，该宾馆条件不错，200元左右的房间没有了，只有400元以上的高档房间。我
的标准是可以住，但其他同事的标准不够，当然，如果我回头写个申请，也是可
以的，但当时觉得花公司这么多钱，挺心疼的。因此，就出去和出租车司机说，
把我们送到一个200元左右的宾馆，司机说没问题。经过不到十分钟的时间，司
机把我们带到了一座大厦前，我们下车后去问了问价格，还不错，房间也还可
以，是套间，只要300多元。于是，就决定住下了。在上电梯的时候，刚才和我
一起上来看房的同事对我说，刚才有两个痞子摸样的人和我们一起上来过，我才
突然想起我们下车时，有几个人在看着我们（后来我们才知道，这个宾馆就在火
车站旁边）。想想我们五个人，四个男子汉，如果再去找其他宾馆，传出去太丢
脸了，而且我们也不知道找什么宾馆，因此，我们没说什么，进了房间。由于很
困，我们的女同事进里面的房间就睡了，另外两个男同事也没想什么，也开始躺
下了。这时候，我才越想越怕，刚才两个和我们一起上来的人和服务员嘀咕了一
阵，而且我们下车时，他们有5、6个人，如果他们要抢劫的话，后果不堪设想。
钱我们带得不多，有两台笔记本电脑，关键的是我们的女同事，我们上车前，她
父母千叮咛万嘱咐。我真的很后悔，觉得在第一个宾馆应该住下，住一天再找宾
馆。和我们一起的有一个是准备做石家庄代理的，当过兵，他也有些担心，于是
和我一起到房间外面看看，了解了楼层布局，然后看看窗子，我们在11层，没有
发现太多的问题。那一夜，虽然很困，但根本不敢睡，感觉时间过得真慢，还不
敢和另外两个男同事、女同事说，很多场面都设想到了。幸运的是，这一夜平安
无事，我到现在也没想出一个所以然，是我们多疑了还是他们看我们人也不少。
6点多，我们就赶紧收拾好东西，到市政府一招，也不贵，我一办完手续，进屋
就睡着了，睡得真香，那种如释重负的感觉，太舒服了。
第二件事发生在贵阳。虽然我是第一次到贵阳，不过因为我以前的集团在贵阳有
分公司，因此当地分公司的负责人帮我找了一家三星级的宾馆，也不贵，180元
一天。由于有朋友介绍，因此找代理商的工作还比较顺利。但到了周五，突然有
人打电话说是出差到贵阳，办完事，在贵阳也没有熟悉的朋友，刚好宾馆有另外
两个来贵阳出差的，大家一起打麻将。吃惊的是他居然知道我的姓。我开始觉得
他真无聊，刚好我也有事，就拒绝了（我到贵阳时，朋友就和我说了贵阳一些地
痞在路上会装成让你撞到，然后敲诈的事情）。谁知，星期六，这个人又打电话
过来，邀我一同打麻将。我开始警觉了，说要去见我贵阳的朋友。晚上九点多，
那人又打电话过来，再次邀我去打麻将。我以已经要睡觉拒绝了。没想到，没过
几分钟，这家伙居然到我的房间找我，开始我推说要睡了，但那人说认识一下，
以后也许有合作的可能。我开了门（因为是三星级的饭店，所以当时没有考虑太
多安全的问题）。那人进来后，交换了名片，扫了一下我的房间，还是想让我到
他房间打麻将，我说太迟了，他表示打两个小时，不会太迟，大家有缘分，过一
两天就要离开贵阳。我刚才是躺在床上看电视，因此表示，明天还要办事，办完
事再联系。那人见我坚持，就告辞了。那人走后，我马上把东西收拾好，并通知
了另外房间的同事，然后到了前台，问服务员别人怎么会知道我的房间和姓，她
说不清楚，至于打麻将的事，她说贵阳这边很多宾馆都是这样，这些人是当地
的，他们往往以从成都出差的名义来骗外地人，但只要你不答应，不会有什么
事，宾馆的安全保卫还是不错的。“这还叫不错”，我心里想，语气非常坚决地
说要把我们的两个房间换了。换房间的时候，我同事非常诧异，不知道发生了什
么事。换好房间后，给她简单说了，她回忆说也有人打电话，说找什么李经理，
后来就说打错了。第二天，我们搬到了我以前同事他们宿舍去住了。
近一年，在全国各地跑，感觉销售真是非常艰辛，几天就要从一个地方到另一个
地方，陌生的环境，虽然有不少朋友帮助，但还是有各种各样的问题，真的不像
很多人说的出差到各地很舒服，可以到处旅游，尤其是你在短时间要找到合作伙
伴的情况下。但，全国各地跑，和不同的老板打交道，应付各种意外，确实让人
学到很多东西。

微妙的客户关系

2000年参加深圳高交会，是我们公司首次大规模的活动，公司上下非常重视，派
出了十几人的队伍参加。由于我们的产品比较新颖，加上公司富有传奇的经历和
好的活动组织形式，效果非常好，现场销售非常火暴，也吸引了不少投资者来交
流。这过程中，和客户接触，有得有失，深深体会到，客户的消费心理是非常微
妙的，需要用心去考虑客户的需求。
在高交会现场，我主要是协调三个现场展示销售小组，看哪边忙不过来，进行协
调，也观察、直接接触了不少客户。下午三点多，一个业务员说有一个客户希望
能够再降低价格。本来，我们在展示会上就是便宜了几百元，以1180元的优惠价
销售。我就过去和客户交流，发现该客户一个多小时钱来过我们的展位，看得非
常仔细，当时我们的演示人员让他试试，他没有同意，言谈举止看，应该是企业
的负责人，不好意思在大庭广众下试用新产品。我向他说明了我们的价格本来就
是很优惠的。他表示买产品从来没有不能还价的，希望能够便宜几十元。我心里
明白了他并不在乎便宜多少，而是通过这种方式得到某种感觉上的补偿，因为他
来了两次，如果和别人一样的价格，感觉很不舒服，而我们的业务人员又和他说
僵了，毕竟现场销售的情况很好，大家也没有心思顾得太多，而且价格也确实不
能降，因为那么多客户都是统一的。该客户感觉到自己很想买的心理被我们掌
握，自己没有主动权，我知道必须给客户一个台阶下，因此，让人拿来一个小礼
品，一个声音很好听的折叠闹钟（大概二十多元），外型也非常好看，轻轻一
按，闹钟发出悠扬的音乐声，缓缓打开，客户一下就被吸引了，说这个礼品他孩
子肯定特别喜欢，再也没有谈价格的事。买完产品准备离开前，他还对我说，我
是因为这个可爱的小闹钟才买你们的产品的，我含笑地点点头。
晚上六点多，我们正在下榻的五洲宾馆吃饭，客户打电话给我们的业务人员，说
他的产品少了麦克风，要我们去换一套产品。问了演示人员，她们说有可能，因
为白天卖得比较多，样品也经常卖掉，客户认为我们在用的质量更好，因此，不
断换演示样品，也可能会少麦克风。我们向该客户道歉，表示马上去他那给换一
套，客户说他和朋友约了一起吃饭，要8点多让我们送过去，并表示明天一早就
要赶飞机回到青岛。开始，我们的业务人员说他一个人去就行了，大家也觉得没
什么大不了的。从我的感觉看，该客户心理比较敏感（我们在青岛还没有办事
处），而且是因为我们自己的疏忽给客户带来不便，因此决定亲自去道歉，带上
我的助理和业务人员。到了客户所在的上海汽车大厦，敲开了客户的门，发现客
户和另外两个朋友正在下围棋，我们三人去，显然出乎他的意料，而且总经理和
总经理助理亲自上门，他有些感动。他的两个朋友看我们还是非常重视客户，也
非常仔细地看了我们的产品。幸好，当时我们带了一台笔记本电脑，可以给他们
演示，而同时在客户的笔记本上装软件，要进行一些调试，而我们自己的笔记本
是专门调试，软件运行非常好，他们也很满意，看完后，客户笔记本电脑的软件
也安装调试好了，客户自己用得也不错，很满意。在交流中，我们了解到他们三
个是北大MBA的同学，青岛的在一家大企业做总经理，另外两个在深圳自己开公
司，规模很大，一个是做保龄球设备的，一个是做供水产品的，聊着聊着，居然
发现我们公司总部所在城市的两个保龄球馆的设备是他公司提供的，大家交流也
比较愉快。最后，他们两个觉得我们的产品非常不错，决定公司要买几套，约我
们后天到他们那安装（他们公司分别在6层和8层）。
第三天，下午五点多（白天展会上比较忙，他们也是白天工作比较多），我们到
了他们公司所在的大厦，做供水业务的公司老总有事，要半个小时后才回来，我
们就先到8层做保龄球设备的公司，他们老总很热情地介绍他们办公室主任和一
个懂技术的员工，让他们两配合。因为是老板交代的事，他们很重视，我们开始
安装，调试，还比较顺利，有两台用的不错，但有一台兼容性有些问题。在调试
时，做供水设备的公司老总上来了，很热情，让我们去帮他们装。因为要给做保
龄球设备的公司人员培训和解决兼容性的问题，我就说我们这边弄好就下去，当
时没想什么。该老总听后就走了。过了十几分钟，我们把这边忙完了，并答应送
办公室主任和一个懂技术的员工我们另外一套软件和小礼品，他们非常高兴，本
来准备先买三套的，最后买了5套，财务准备下班的也给拉住了。
当我打电话给6楼的公司老总，说我们马上就下来时，他说他临时有事走了，改
天再联系。我一听就明白了，当时自己太疏忽了，他们两个本来公司规模就相
当，我们在另外一个公司热火朝天调试、培训，而让他等等，使他觉得我们不重
视他们公司，而且在他朋友公司员工面前丢面子，难怪他到8楼都没有到他朋友
办公室坐坐就走了。我应该先让一个人下去或者我先下去的，我知道我们失去了
一个不该失去的客户，虽然该客户是因为偶然的原因接触上，也是他自己没有准
时（本来先约的是到他们公司）。就这样一个很小的细节，很微妙的心理，让我
在不经意之间错失了这个客户。后来的情况果然如此，我们和他联系，他表示暂
时不需要我们的产品，没有任何理由。

打造团队

在开始负责我们所在省和河南省两个市场时，利用原来策划部的人和我自己，还
能够比较自如操作市场。到了4、5月，合资公司仍然没有多大的投入，而我们在
这两个省的销售不错，因此全国市场很有可能由我们自己来操作，但是我们却不
能招人，因为目前还只有两个省。但是人才是需要储备的，不可能到要收回时才
来招人、培训。因此，我只能先做一些前期沟通，同时，必须尽快为我目前负责
的两个省找到合适的区域经理，这样我才能抽开身。我们自己所在的省还比较好
办，总代理和城市代理都运作起来了，各种支持也很快捷，在我找总代理时，就
带着助理和另外一个员工一起谈，大家都比较熟悉，当时也就准备让该员工负责
我们省，因此在城市代理选择上，已经有意识让他和总代理一起跑，他以前也做
过类似产品，因此带了不到一个星期就基本上路了，虽然他只是中专毕业，但我
还是说服公司让他做区域经理，因为他人品不错，虽然开拓能力不足，但守一个
市场还是可以的，在和他一起把连邦软件谈好后，我就放手让他操作。
比较麻烦的是河南市场，虽然我们发展了两家代理商，量也还可以，但他们的实
力都不够，很难进一步发展，当时我和他们签代理协议时，已经考虑到今后要设
总代理的问题，在价格上预留有空间，但我也需要一个月去一两次。当时公司其
他部门还是技术思维，认为我们这么好的技术，别人会主动到我们公司来买，因
此，基本上没有广告，也不同意在外设办事处。只有我们总经理意识到，全国市
场很快要收回来做，虽然他是技术领头人，但也意识到我们自己省的市场是有特
殊性的，经验很难拷贝到其他市场，因此支持我在河南设立办事处。其他部门最
后也同意了，但必须要有人担保，因为办事处要有笔记本电脑、传真等设备，大
家不放心，结果我在担保书上签了字。到河南的员工是我新招的，虽然经验不
多，为人被周围人所称道，在带他和河南两家代理认识后，我就离开了郑州。虽
然他非常不自信，但我相信几天对他的培训和交流，他的勤奋和诚实，能够让他
很快进入角色的。果然，三个多月的时间中，他不断和经销商、用户沟通，慢慢
开始成长。期间，除了不断鼓励外，我给予他最大的帮助就是顶住了公司的压
力，在近4个月没有什么成绩的情况下，公司的意见非常大，但在我这边都给挡
住了。在7月底，他不仅找到了总代理，而且协助总代理很好的进行销售。当总
代理拿着30万现金，从郑州到我们公司签署总代理协议那天晚上，我们公司老总
喝醉了。对于有潜力的人才，你只要领进门，给予空间和时间，他不会让你失望
的。他至今仍在公司，从区域经理到大区经理到目前一个事业部负责人。
到了5月底，由于合资公司业务没有开展起来，而且也不愿意投资，我们终止了
合作，把销售权全部收回来，人才缺乏的情况非常严重。通过公开招聘和挖人，
我们的队伍扩充到了20余人，其中大部分有比较丰富的经验，比如TCL电脑在当
地业绩最好的两位销售人员，但是他们对产品不是很熟悉，而且跃跃欲试。在经
过一个星期的培训之后，我带着两个学习能力比较强的员工一起到山东，考察了
山东当时的市场，他们也提出了很多建议。同时，在与几家准备做总代理的商家
谈判中，他们也了解了整个过程中可能会存在的陷阱，与他们以前的经验不同。
两个多星期的时间，不仅弥补了他们经验的不足，而且在实践中让他们自己去思
考市场操作中可能出现的问题，他们都憋着要亲自操刀。我看时机也比较成熟
了，让他们去负责东北的市场，在不到一个月，辽宁、吉林的总代理都顺利签
了，而且还在短时间把首批产品销售给了用户。辽宁的谈判也是非常艰辛，从下
午一直谈到晚上两点多，区域经理很高兴地打电话说，山东那次谈了近10小时的
经历的帮助很大，使自己能够沉住气，对方觉得我们可以信赖。
找到总代理后，如何帮助总代理把货分到代理商，然后到用户手中，才能把市场
做起来，但一些销售人员始终把目光盯在总代理上，往总代理上施加压力，结果
与总代理闹得不愉快，货也无法继续进。当时，山东就是这种情况，在我们把总
代理谈好后，当地销售人员认为大功告成，因为他以前都是这样的操作模式，以
前的业绩也不错，但我们的产品是新产品，需要帮助总代理甚至代理商去做销
售。多次交流后，该销售人员还是不听从，近3个星期过去了，总代理的货没走
多少，非常愤怒。最后，我们派了一个山东籍的销售人员。公司开始不太同意，
一是怕他是山东的，会和当地总代理一起做手脚，管不住；二是他原来所在的公
司的业绩不是很好。而实际上，他原来公司因为是总公司的原因影响到当地分公
司的业绩，在渠道开拓和最终客户销售方面，他做得都非常不错；而且他是山东
的，各地区都有不少朋友在做IT，能够短时间和大量渠道接触。他到了山东后，
首先是在自己家乡帮助总代理找了一家城市代理，并帮这家城市代理建立了专卖
店，销售很好。总代理在他的影响下，主动开车与他一起到各地发展渠道，老板
甚至和他称兄道弟。首批货在不到两个星期就出光了，又开始打款进货，根本不
用我们催，用他的话说，“能挣钱的事，哪用你们催呀”。
因为公司销售刚刚起步，因此我必须要全国各地协助建立渠道和办事处，总经理
助理的任务就非常重。我的助理比我进入公司找，对产品非常熟悉，做直接客户
非常有经验，协调能力也很强，但她缺乏对渠道的理解和综合处理的能力，比如
面对媒体或者协助解决各地出现的渠道串货问题。因此，我从她最熟悉的产品演
示入手，让她独自编写演示流程和客户经常会问的难题及如何应对的手册，并让
她给员工培训，加强她和员工的沟通。同时让她也随同去了几个省，参与了渠道
谈判，并独自在一个省协助做市场一段时间。在我们家门口的展示会，除了第一
次，协助她来组织外，其余的都以她为主来策划，因此，各地报预算做活动、广
告，她不仅能够判断是否浪费，还能提出很多有用的建议。记得印象很深的是在
深圳高交会上，有一天晚上，当时的副总理要参观，因此每个展位要留一个演示
人员，下午，大家准备回宾馆，就留她一人，我就问她有问题吗？她迟疑了一
会，说没问题，我看她的表情不太自然，问她是不是有些害怕，她才说自己只为
省长演示过，很害怕。于是，和她交流了自己第一次在市长面前主持活动，开始
结结巴巴，后来旁边一个同事给了我一张写着“没什么”的纸条，很快就调整过
来了。那天，她表现得很好。

有时候，看见自己的员工把自己的潜力变成能力，是非常愉悦的事情；而和不同
经验的员工交流，也使自己得到了很多启发。

卡位

在一个公司因为部门之间的合并或者是资本的因素重组，如果没有一点准备，可
能会被当成皮球踢来踢去，因为新的部门或公司有自己的运作方式和权力构成，
而如果能够早做准备，反而能够赢得机会。
由于在策划部的工作，公司的知名度得到了很大提升，为公司的融资和寻找伙伴
创造了很好的条件，策划部也得到了扩展。而就在这时，我们公司以产品和技术
作为股份和另一家公司合资。主要原因有两个方面，一是该产品作价近千万作为
股份，可以充分向业界显示我们技术的价值，为公司的融资创造条件（事实证明
这一策略是非常成功的）；另一方面是公司觉得市场风险大，自己推广至少要投
入几百万资金，而且公司没有市场经验，希望通过合资来降低风险。因此，作为
公司技术开发的核心工程师王和市场调研、策划的我就要到合资公司。我们当时
就特别不情愿，一方面是因为当时公司可以推向市场的就是该产品，而且大家都
看好该产品，交给合资公司做，公司短时间就没有好的产品；另一方面，我们和
公司也有比较深的感情，突然要到另一个城市新的公司，很难接受。合资公司有
自己的股东，有自己的想法，而且销售人员都很熟悉，原来是在同一个公司的，
我们突然过去，技术总监和销售副总的头衔估计起不到什么作用，只能是按他们
的思路来操作。而且，如果产品是我们自己调研、开发的，如果我们都怕风险太
大，又怎么能指望合资公司会全力来投入推产品了。
因此，和公司的技术总监、开发人员进行了多次沟通后，我们觉得这种合资的方
式只会造成双方都不敢投入，最终散失市场的时间。但是和老总交流几次，他始
终坚持要合资（后来才知道是公司身不由己，必须尽快增强投资方的信心，让他
们赶紧把资金注入，而不是处于观望，因为公司已经没有多少现金了）。那几
天，我是非常的郁闷，有几个公司找我，想挖我走，我没同意，但确实做好了离
开公司的准备，感觉就像被抛弃一样。在一个深夜，研发组长、技术总监和我经
过商量，准备找我们老总摊牌，首先是王在深夜两点多和老总交流了近一个小
时，老总知道了我们的想法。其后几天，我们分析了各种可能，老总其实自己也
很清楚，对方公司不可能投入比较大的资金来做市场，这样市场反而会错失，但
是合资是必须的。理解了老总的苦衷，我也在想折中的方式，最后提出，合资公
司不可能一下在全国市场拓展，我们可以把自己的省份和周边一个省份由我们来
操作，其余市场由合资公司操作，运行一段时间后，再确定全国市场的运作。这
样一来，我们就可以锻炼自己的销售队伍，一旦和对方合作不顺利也不会错失时
间；而且我们自己在两个省运作，知道销售的情况和难度，合资公司是否尽力，
根据销售结果很容易推断；而且双方分开操作，也很容易看出什么样的销售模式
更好，双方销售队伍的实力。对于这一方案，合资公司也没有什么疑义，而我们
老总非常认同，解决了资本和市场的难问题，很快就专门成立了一个事业部，由
我来兼做总经理，负责这两个省的市场销售。很快，我们就把这两个省的市场做
得有声有色，为公司的发展奠定了良好的基础。