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创业者和风险投资公司洽谈投资事宜，应该事先制定一份完整的《商业计划书》，这是创业者寻求风险资金的敲门砖。只有在收到创业者的商业计划书以后，风险投资公司才能对风险企业的业务了解和评估，并考虑是否与创业者进行更深入的接触和讨论。
良好的商业计划所通常具备两个主要特征：一是简洁，二是完整。前者是指一份商业计划书篇幅不宜太长；后者则要求企业全面披露有关信息，如果披露不完全，风险投资公司会对未披露信息加以特别关注。风险投资公司欢迎创业者提供任何有助于说明创业企业或项目的相关资料，以进行更全面的评估。
商业计划书涵盖的内容一般包括：摘要、公司及其未来、管理层、融资需求及相关描述、风险因素、投资回报与投资退出、营运分析预测、财务报表、财务预测以及有关验证资料。下面从风险投资公司的角度分项描述商业计划书的主要框架。
1 摘要：从商业计划书的摘要中，风险投资公司可以获得对该公司的初步印象，即可以看出企业为获取风险资金是否作出了充分的准备。摘要应当形式优美，叙述清晰流畅。
2 公司及其未来：这一部分将涵盖企业大部分业务范围。从总体上讲，风险投资公司需要了解的核心是企业业务的独特性，以及这一独特性对公司未来盈利前景带来的动态影响，即风险投资公司应当确信公司在整个行业中竞争取胜的关键因素。
公司及其未来涉及范围很广，商业计划书也不一定面面俱到，主要内容包括以下各项：
2．1 企业的概况：指企业的地址、电话号码、联系人和联系方式。
2．2 业务性质：概要介绍公司所从事的主要业务，并对相应的产品或服务作简要描述，从而尽可能使风险投资公司了解该企业的产品或服务。
2．3 业务发展历史：包括企业成立日期，生产产品或提供服务的时间，公司发展的重要阶段和重大事件。
2．4 公司前景：可按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。从这一部分，风险投资公司一般需要了解企业未来几年的业务发展方向及其变动理由。如果公司预期未来业务发展需要经受许多变动因素的考验，则应解释公司发展成功所必需的条件。
2．5产品或服务独创性：企业的特型可以表现的管理队伍上，也可以表现在产品或服务上，还可以体现在融资结构和融资安排上。总之，企业只有在市场具有独特性，才有可能具有良好的盈利前景。
2．6 产品或服务的价格：对企业产品或服务定价策略的描述，包括产品的价格、价格形成基础、成本、利润及利润构成等。风险投资公司需要了解产品定价是否充分考虑了所有影响因素，包括价格的构成、在逻辑上是否为市场所接受、产品定价是否反映竞争条件下的价格走势以及价格是否能抵御来自市场降价方面的压力，等等。
2．7 顾客群特征：包括顾客特征描述，购买动机，产品的主要买主及其购买金额和单批购买量。
2．8 产品市场描述：主要对产品市场作出描述。包括该行业的销售总额和增长速度，风险投资公司可以据此掌握该企业在市场所占的份额。
2．9 竞争者或替代产品：主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析，尤其是分析这些竞争对手的市场份额、年销售额及财务实力。此外还需对本企业产品所具有的优势作出分析。有些企业拥有某种专利权或经营特许权，从而暂时没有竞争对手，但也可能在未来的投资期内出现更为强大的竞争公司或替代产品，所以风险投资公司必须了解潜在的竞争者，其进入市场的时间和方式。如果创业者对竞争对手不甚了解的话，则风险投资公司将谨慎评估其增长的持续性和可靠程度。
2．10 营销战略：集中描述产品销售过程和分销渠道，基本环节包括：公司销售方式，广告战略，市场渗透策略，销售障碍，销售人员构成等。风险投资公司据此分析评价分析企业的市场行销战略，了解产品从生产现场最终传到用户手中全部过程。
2．11 生产工艺：产品的制造过程及其影响因素，重点是企业的生产能力、关键生产环节、质量控制及生产流程，并在此基础上对企业生产成本和销售成本加以确认。
2．12 人力资源构成：包括企业的劳动力资源与现状，以及生产和销售产品所需雇员的形式。主要的问题包括雇员地域分布，雇员素质要求，员工培训计划，工资成本及津贴和年终分红，雇员与管理层关系，工作时间安排，技术人员比例等。
2．13 供应商：企业的原材料及必要的零部件供应状况，包括原材料供应商，原材料供应渠道，特殊外构建和关键外购件供货是否及时可靠。还应当提供一份供货商的清单，包括其名称、地址、电话号码、主要联系人，最大的供货商及供应金额，以及关键供应商和唯一原材料供应商的情况。
2．14 设备：企业生产所必需的设备的基本状况，包括：企业已有或打算购买的主要设备；固定资产总额及变现价值；使用现有设备达到的产量及产值；设备采购周期；设备采购难度；设备安装难度及由于运转的特殊技术需要；设备的专用性和抵押价值；设备维修费用；设备折旧速度；设备的技术更新速度和设备的竞争优势等。
2．15 资产构成与资金：企业当前的固定资产以及未来的固定资产的投资需要；资产抵押状况；固定资产的折旧；目前的生产能力和收益；有关融资租赁的财产以及租赁协议文件。
2．16 专利和商标：企业持有或将要申请的专利和商标方面的情况，以此判断该企业的独特性。
2．17 研究和开发：包括研究开发的支出，已经投入和未来打算投入的资金，以及创业者对投入这些研发资金的目的和效果的说明。
2．18 涉及纠纷：企业是否卷入或可能卷入各种纠纷事件，如商业债务关系、用户起诉和专利纠纷。
2．19 政府管理：在一些特殊行业，政府管制可能会对企业未来发展具有重大影响，如医药或特殊进出口产品的生产。披露相关法律和法规。
3 管理层：企业管理团队状况，包括董事、监事、经理及其他关键人员（如核心技术人员）。
3．1 管理层履历：董事、监事、高级经理人员及关键人员的名单，包括其名字、年龄、职位、经历、受教育程度等。
3．2 管理者的职业道德：企业提供过去涉及的诉讼和纠纷材料，特别是管理层、董事、监事和主要股东是否有破产或不良信用记录。
3．3 薪金：即董事、监事、高级管理人员的收入，以及董事会费用、咨询费、佣金、红利和薪金等各种费用。
3．4 股份安排：企业是否在内部有股票期权安排。对已经享有股票期权的企业成员，均应列出其期权数量，平均执行价格，已经执行期权数量和尚未执行期权数量。对尚未执行期权，应说明理由。
3．5 主要股东：主要大股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重，期权全部执行后股权比重以及期权的执行价格。
3．6 聘用合同：涉及关键雇员的劳动合同，雇佣的原因和年限，以及该雇员的各种福利安排。
3．7 利益冲突：充分披露与关联方交易的状况。
3．8 顾问、会计师、律师、贷款银行：列示咨询顾问名单、为企业提供服务的会计师事务所、律师事务所、贷款银行及其他相关人士的姓名、地址、联系电话以及费用。
4 融资需求及相关说明：
4.1 提议的融资方式：创业者对投资工具的选择意图，以及相应的条件细节，提出针对性方案，为随后进行的财务安排及结构设计提供依据。如果出售普通股，明确普通股类型，是否分配红利，红利是否可以积累，股份是否可以赎回，股份的价格以及所附带的投票权等；如果发售优先股，则需要说明股利的支付方式，是否有回购安排，是否可以转换为普通股即相应的转换价格，优先股股东权利等；如果出售可转换债，债权的期限、利率以及转换为股份的价格和比例；如果含股票期权，购买价格、期权执行价格、购股数量和期权有效期限。
4．2 资本结构：企业获得风险资金后的资本结构变化。
4．3 融资抵押和担保：企业能否为获得债务风险资金提供相应抵押品；企业能否为投资提供个人或公司担保，如果是个人担保，提供个人财产证明；如果是企业担保，提供该企业的验资报告。
4．4 担保：企业能否为投资提供个人或公司担保，如果是个人担保，提供个人财产证明；如果是企业担保，提供该企业的验资报告。
4．5 经营报告：主要介绍企业打算以何种方式向风险投资公司报告经营管理情况，如提供月度损益表、资产负债表和年度审计后的财务报表。
4．6 资金运用计划：企业对未来几年所需资金以及对使用这些资金的详细规划。
4．7 所有权：商业计划书应当列出现有股东持股数量及风险投资公司投资后的持股数量，并给出获得所有权的价格；每位股东的股权比例；如果考虑给予土地、建筑物、机器设备或是创业股份，则对这些市场目前的市值也需加以说明。
4．8 费用支付：投资过程中所发生的咨询顾问费、律师费等费用的支付方式。
4．9 风险投资公司对企业经营管理的介入：风险投资一般要求在企业董事会中占据一定的席位，如果企业希望风险投资公司对企业经营管理的介入更深一些，可以在此加以说明。企业需要哪些方面的增值服务，以及为提供这些服务所支付的费用。
5 风险因素：
创业者对面临的主要风险加以说明，尽管风险投资公司会怀疑企业的客观性，并根据自己的评估经验来独立判断，但企业所提出的问题有助于风险投资公司的评估。
一般来说风险包括 ：
经营期限短：如果企业刚刚成立，经营历史短将是双方讨论的主要风险内容。资源状况、如果企业没有按计划进行业务活动，风险投资公司可能会中止对其的后续投资。管理经验、如果管理层年轻，或者刚刚进入这一领域，这可能会经验不足。
市场不确定因素、与销售有关的市场不确定性因素。生产不确定因素、对任何生产不确定因素都要进行说明。偿债能力、创业者应当分析企业是否有足够的清偿能力，使风险投资公司确认，如果企业遇上麻烦而不得不破产时，则投资能回收多少。对企业核心人物的依赖关系、创业者应向风险投资公司解释如果任何一个企业核心人物的去世将给企业带来负面影响；谁接替此人的位置；谁来领导企业。企业的或有负债情况。
6 投资回报与退出：
风险投资公司不是为投资而投资，而是为了获得资本利得，所以企业应当向风险投资公司描述最终投资退出的途径。对于前面提及的风险投资公司收回投资方式，企业也应当从自身角度看待投资退出的问题，尤其是不同退出选择对企业的影响。
公开上市：公开上市无疑是投资双方都最希望达到的结果，但是难度也最大，公司上市后股本的社会化使风险投资公司所持有的部分或全部股份得以卖出。兼并和收购：即大企业集团或上市公司出于某一战略考虑（如对技术的控制），出资购买风险企业。回购协议：风险投资公司可能要求企业根据预先商定好的条件回购所持有的股份。
7 营运分析与预测：
创业者应对本企业以前经营状况和项目前景进行综合分析，即根据企业的财务数据，描述企业最近几年来的财务状况，包括净收入、销售成本，营运费用、利息支出及利息收入，并将这些数据归类，使风险投资公司可以清楚了解企业的经营状况及未来发展前景。
8 财务报表：
对于处于成长阶段和成熟阶段的企业来说，提供一套完整的财务报表报对风险投资公司了解财务状况非常重要，尤其是当财务报表没有经过独立的审计机构进行审查。通常，财务报表包括合并资产负债表、合并损益表、现金流量表以及表外项目。通过财务报表，风险投资公司可以把握企业的财务比率、经营成果、偿债能力、应收应付账款、或有负债等事项。
9 财务预测：
企业应该对未来5年的财务预测以及一份针对未来一年的详细的月度现金流量表进行说明，使投资人能够大致掌握企业的现金流量走势，为价值评估和下一步审慎调查打下基础。
准备商业计划书
在访问风险投资家之前，风险企业家应准备好所有的必要文件。投资家们会通过这些文件的准备情况以及风险企业家的应对情况来评价这一投资项目。
这些文件包括：
(1)业务简介(Business summary)??
一份关于风险企业的管理者、利润情况、战略定位以及退出的简要文件；
(2)经营计划(Business plan)??
关于公司情况的详细文件，包括经营战略、营销计划、竞争对手分析、财务文件等；
(3)综合调查与分析或审慎的调查分析(due Diligence)??
关于公司、管理队伍以及行业的背景分析和财务可靠性分析；
(4)营销资料(Marketing Material)??
一切直接或间接与公司的产品/服务有关的文件。
在所有这些文件中，最重要的是风险企业的经营计划，该计划除了要简明扼要、表达准确、突出财务状况并附有数据外，还应表现出管理者的能力和远见。经营计划的篇幅一般应在30～40页左右，应该由熟悉公司业务和投资业务的律师或会计师草拟，其主要内容包括：
i公司背景；
i所需金额及用途；
i公司组织机构；
i市场情况；
i产品情况；
i生产状况；
i财务状况等等。
美国的一位著名风险投资家曾说过，"风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的"。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。
对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。
其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：
(1)创办企业的目的??为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?
(2)创办企业所需的资金??为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?
对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢?
一、怎样写好商业计划书
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书?quot;击中目标"，风险企业家应做到以下几点：
1．关注产品
在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：
i产品正处于什么样的发展阶段?
i它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?
i谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?
i企业发展新的现代化产品的计划是什么?
把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事??商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。
制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到："噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!"
2．敢于竞争
在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。
i竞争对手都是谁?
i他们的产品是如何工作的?
i竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?
i竞争对手所采用的营销策略是什么?
要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。
3．了解市场
商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。
4．表明行动的方针
企业的行动计划应该是无解可击的。
商业计划书中应该明确下列问题：
i企业如何把产品推向市场?
i如何设计生产线，如何组装产品?
i企业生产需要哪些原料?
i企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?
i生产和设备的成本是多少?
i企业是买设备还是租设备?
i解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5．展示你的管理队伍
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉："看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!"管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。
在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。
商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
6．出色的计划摘要
商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象quot;这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。"
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-- 作者：道法自然
-- 发布时间：2003-8-15 22:14:00
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二、商业计划书的内容
1．计划摘要
计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。
计划摘要一般要有包括以下内容：
i公司介绍；
i主要产品和业务范围；
i市场概貌；
i营销策略；
i销售计划；
i生产管理计划；
i管理者及其组织；
i财务计划；
i资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：
(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；
(2)企业主要产品的内容；
(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；
(4)企业的合伙人、投资人是谁；
(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来"把麦粒从谷壳中挑出来"
2．产品(服务)介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。
通常，产品介绍应包括以下内容：
i产品的概念、性能及特性；
i主要产品介绍；产品的市场竞争力；
i产品的研究和开发过程；
i发展新产品的计划和成本分析；
i产品的市场前景预测；
i产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。
一般地，产品介绍必须要回答以下问题：
(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?
(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?
(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?
(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?
(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都?quot;一笔债"，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。
3．人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。
此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：
i公司的组织机构图；
i各部门的功能与责任；
i各部门的负责人及主要成员；
i公司的报酬体系；
i公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；
i公司的董事会成员；
i各位董事的背景资料。
4．市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测：
i市场是否存在对这种产品的需求?
i需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?
i新的市场规模有多大?
i需求发展的未来趋向及其状态如何?
i影响需求都有哪些因素。
其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况，企业所面对的竞争格局进行分析：
i市场中主要的竞争者有哪些?
i是否存在有利于本企业产品的市场空档?
i本企业预计的市场占有率是多少?
i本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。
在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：
i市场现状综述；
i竞争厂商概览；
i目标顾客和目标市场；
i本企业产品的市场地位；
i市场区格和特征等等。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
5．营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：
(1)消费者的特点；
(2)产品的特性；
(3)企业自身的状况；
(4)市场环境方面的因素。
最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。
在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：
(1)市场机构和营销渠道的选择；
(2)营销队伍和管理；
(3)促销计划和广告策略；
(4)价格决策。
对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
6．制造计划
商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。
一般地，生产制造计划应回答以下问题：
i企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；
i怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；
i设备的引进和安装情况，谁是供应商；
i生产线的设计与产品组装是怎样的；
i供货者的前置期和资源的需求量；
i生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；
i物料需求计划及其保证措施；
i质量控制的方法是怎样的；
i相关的其他问题。
7．财务规划
财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：
(1)商业计划书的条件假设；
(2)预计的资产负债表；
(3)预计的损益表；
(4)现金收支分析；
(5)资金的来源和使用。
可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划。是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。
要完成财务规划，必须要明确下列问题：
(1)产品在每一个期间的发出量有多大?
(2)什么时候开始产品线扩张?
(3)每件产品的生产费用是多少?
(4)每件产品的定价是多少?
(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?
(6)需要雇佣那几种类型的人?
(7)雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。
三、检查
在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。
通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：
1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。
6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。
7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。
商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。
笑话之一:
A刚结婚,A女与B女正在谈结婚时发生的事;A说当时由于某些原因,没有披婚纱,只是穿了旗袍,B说披婚纱不是更好看吗?这时,快言快语的C说:现在结婚真好,还可以披婚纱或旗袍,我们当时什么都没穿?众皆大笑...
笑话之二:
我们的工作人员A正在推广我们网站的产品,客户B问,你们会把我推到那里去啊?这时,C说,将你推到大海去,大家都笑了.
一年前，北京朝阳门丰联广场的星巴克咖啡店多了一位常客。这个30多岁、衣着休闲的年轻人是“豆瓣”网创始人杨勃，网名“阿北”，每天都会在这里饮着今日咖啡工作到下午4点多。据杨勃讲，“豆瓣”网几乎就是在北京和上海的几家星巴克写成的。
从2005年3月至今，由一个人开发、运营的书评、影评、乐评网站“豆瓣”网，已经有5万多注册用户，成了Web 2.0们的明星。这对于曾经把物理作为事业，“计算机不过是工具和兴趣”的杨勃来说是“玩”出点名堂。
从“驴宗”到“豆瓣”
2004年7月中旬，辞去一家物流咨询企业CTO职位的杨勃跑到美国求职。“面试官是个华人，他说很羡慕我，有在大陆创业的经验。”杨勃说，跑了一圈之后，觉得还是应该回来创业。
“我选择项目的方法就是和朋友聊天”杨勃说，“很多朋友是MBA，他们点子很多，提出了很多建议，直到一天说起旅游”。2004年9月，杨勃为自己的旅行网站制作了商业计划书，并命名为“驴宗”，但后来他又觉得，自助旅游的人群还是太少了，于是，杨勃将目光投向了“书”。
如今，杨勃将“豆瓣”的核心思想总结为，“可以找到不同的东西，并且适合自己”，他解释说，朋友的推荐往往对购买某种产品非常关键，现在“豆瓣”扩大了推荐的群体，你会相信特定陌生人的推荐，这“可以理解为一种以书等具体物体为媒介的人脉关系网”。
在确定以“书”为主要方向前，有人曾建议用时髦的数码产品、汽车等，但是杨勃认为手机的新品也就那么几十种，很容易研究透。对每个手机的评价虽然具有价值，但是让大众参与，“让每个人都点评的价值不大”。这种产品更适合由几个工程师完成评论，采用类似硬件网站目前的模式。“书就不同了，每年出版的书大约数十万种，没有人知道全部的种类，因此需求是最为旺盛的，价值也是最大的。”杨称。
滚雪球
从2004年10月开始，网站前期的开发经历了5个月，2005年3月7日，杨勃的“豆瓣”网开张了，并且第一天就有用户注册。杨勃说那时的搜索引擎还找不到“豆瓣”，第一个用户可能是在寻找域名时无意敲打douban进入的。虽然第一个用户只“注册了个ID，到处看了看，没有做任何事情，并且此后也没有再来”，但依然令杨勃不能忘记。
“需要用户产生内容的网站开始最困难，需要想办法找些基础的内容让用户来评论，然后产生滚雪球效应”，为此“豆瓣”想到的办法是提供比价系统。这个系统实际上是一个搜索引擎，用户可以利用这个搜索引擎找到同一本书在卓越或当当的价格。
“开始我以为搜索是很困难的，试着写了一个，结果一次就成功了，此后我们才开始做网站本身的界面等等”，杨勃特别欣赏图片网站Flickr那种简洁的页面，因此“豆瓣”的用户界面“借鉴了Flickr”。后台的技术也是由杨勃一人完成的，“‘豆瓣’的规划就是冲着100万用户去的，而且是一个纯动态的网站，因此我特别重视服务器端的技术。”杨勃称，目前“豆瓣”网虽然有5万注册用户，但是只有一台单AMD处理器的服务器，内存刚被升到2G，到“100万用户时，最多10台服务器”。
在用户、技术积累改进的同时，“豆瓣”网的功能也在积累和改变。开始“豆瓣”只有书评，推荐方式只有2种，一种是由每个用户通过自己喜欢的一些书找到同好的人，然后根据这些同好的列表获得推荐；另外一种是机器根据用户的数据库信息进行推荐。后来，随着用户的创意出现了自由组合的小组、地方板块、同城系统等。
“豆瓣”的生意
“网站开张第一天就有人通过‘豆瓣’去当当买书”，杨勃已经不能记起第一笔生意的具体信息，他表示“豆瓣”网的收入来自与书商分账和广告，目前的营收可以支付网站的日常运营费用。
像所有Web 2.0的网站那样，杨勃也宣称对用户“永远免费”，“我们的核心价值是让用户发现新东西，如果我们做的好，用户就会发现有价值，就会去买。这样我们等于帮助商家做了营销，因此我们会与之分账”，目前“豆瓣”已经在和当当、卓越分账，杨勃称来自“豆瓣”的10个链接就会发生购买行为。“豆瓣”未来另外一个营收手段是广告。
“我们还可能增加书、电影、音乐以外的产品，但是我认为最有实质性帮助的仍然是英文版‘豆瓣’”，杨勃认为，“美国人喜欢读书，而且书卖得贵，利润高”，因此英文的市场更大，更加成熟，“我们已经打算和亚马逊合作，目前英文服务器已经架设完成，英文版的开发也基本完成”。
“豆瓣”目前在国内的工作重点已经转移到推广上：和读书等传统媒体合作，加强广告宣传等都已经提到议事日程。11月23日记者见到杨勃时，他正在把“豆瓣”迁来北京，在北京注册公司，招兵买马，他说，“考虑到文化圈子、人才因素，“豆瓣”还是应该来北京发展”。
在资本方面，“豆瓣”早期的资金不过是几个朋友总额不到20万元人民币的“天使投资”，杨勃说已经有风险投资找到门上了，不过他个人还是倾向再找一些愿意长期投资的“天使投资”。
作者：李清宇
“有趣的是，70%的中国互联网用户在30岁以下，这个在世界排第一位。60%是未婚，30%左右具有大学学历，这就注定了中国互联网用户对信息、知识的需求非常活跃，对交友、网上社区的需求亦有非常大的渴望。”日前，在2005中国“IT两会”(中国IT财富年会、中国信息主管年会)上，摩根斯坦利全球副总裁季卫东先生表达了上述观点。随着对中国互联网兴趣的加强，创业投资家们的研究已经越加细化。
政策吊足胃口
“政策的风险确实存在，所有这些都构成了投资的风险。”季卫东认为。潜台词就是政策风险降低了收益预期。摩根斯坦利报告指出了中国互联网的另一个特点：尽管平均收益率比其他地方高很多，增长率也高很多，但是在金融市场上它们得到的估价却比美国其他的公司将近低了一半。
在过去的11个月里，创业投资界刚刚经历了一次化险为夷。2005年10月28日，国家外汇管理局下发了75号文件，以此取代今年1月24日下发的11号文件和后来的29号文件。在一定程度上，75号文件给过于严格的外汇管理松了一下绑。
某创业投资人士说，几个月前出台的11号文件的确让他们措手不及，“之所以有11号文的出现，主要是为了防止两件事：大量的国内资本外逃和税务上的灰色地带。国家并不是想创业投资、境外投资被关掉，所以才会在8个月之内很快把这个政策扭转过来。75号文件的出台至少说明政府相关部门正在理解这个行业。”他认为。
但是，据记者了解，75号文件的出台也事实增加了创业投资管理上和交易上的成本。创业投资做一个项目，首先要请这个公司准备很多资料，要到当地的外管局提出申请，包括商业计划书、境外投资登记表等。“这些以前我们不需要做的事儿都要请专门的律师协助我们做，确实拉长了投资周期，也提高了我们的投资成本。”上述投资人士告诉记者，“相信之后还会继续出台比较具有可实施性的细则方案。”
热门领域迷人眼
2005年，在各种各样的投资论坛上很容易听到很多创业者推销自己的声音。“现在Web2.0领域的小项目比较多，获得投资的多数只拿到一千万元以下的投资。虽然现在的心态比较浮躁，但是Web2.0应该是未来的发展方向。”投资人张震坦言。
的确，风险投资认为，以交友网络、即时通讯、个人出版和聚合、信用认证等为代表的Web2.0模式在中国的成功实践，让他们更有信心逐步将投资重心转向一些不知名的中国Web2.0企业。
同时，电子商务的巨大商机已经存在，创业投资家们已经盯住了这一领域。根据WTO的有关规定，2006年中国将开放金融市场。而国外银行最可能首先推出的服务就是信用卡服务。
“如果信用卡能够普及，很多企业包括国营企业、中小企业，大家都用信用卡来进行交易，B2B的商务互联网就会火起来。”IDG技术创业投资基金、全球高级副总裁熊晓鸽乐观预计。“这当中一定会出现更多的亿万富翁新贵们。”熊晓鸽说。
创业投资家表示，中国互联网的特殊还表现在以手机为中心。“中国的手机用户是电脑用户的3、6倍，无线增值业务在去年一年当中为中国互联网公司带来的收入大概7亿到8亿美元，是在线游戏的两倍、在线广告的三倍。”季卫东更喜欢用数据证明他的观点。看来，手机与互联网结合的移动互联网受到极大的关注。华登国际董事总经理江善颂显然与季卫东的看法相似。江善颂表示，目前中国投资的一大热点就是移动互联网。
此外，江善颂表示，服务业与互联网的结合也是一个不错的投资方向。“比如说很多人希望找到好餐厅吃好东西，那么互联网如何提供服务；又比如说交通目前是很大的产业，如何服务新开车的人等等，这都是很新的热点。另外，以社区为代表的虚拟世界、网络音乐、宽带建设、VoIP等都是不错的投资方向。”毫无疑问，江善颂也认为中国的互联网市场是一片希望的田野。
蔡文胜，一个仅有初中文凭的福建商人，卖过服装、做过贸易，对互联网一窍不通，1999年因为一次购买网络概念股让他赚了个盆满钵满，从此对互联网情有独钟，他在互联网上的一夜成名，和一个公司，一个事件紧密地联系起来了。在2003年12月29日那天，他冲破数十万注册域名的大军，一举拿下当时联想旗下已失效的价值上亿的www.fm365.com域名。一时间，国内外大小媒体蜂拥而动，蔡文胜也因此一战成名。
蔡文胜：这个域名非常具有品牌，包括老外也会知道这个域名的价值。
FM365曾是联想花重金打造推出的门户网站。是当年联想在互联网战略中一个重要部分。它的出现，势如长虹直逼当时的新浪、搜狐、雅虎这些老牌门户网站，这个被全球十万网络高手盯住的猎物，怎么就落入了蔡文胜的手中？
蔡文胜：一般的人他没有那个耐心，首先他查到这个域名被注册了，他不会查它过期的时间，所以他今天查这个域名不能注册，可能这个域名明天就释放出来，明天就有人注册，我会去关注到买一个域名什么时间到期，我会整理出来，看看它什么时间会释放出来，我为了知道他准确的释放时间，有时候我两天两夜都不睡觉。
主持人：
说起网络域名，刚才我们说了就是企业在网上的名字、户口，因为Internet上的域名有限，每个域名都只有一个。所以谁最先注册域名，谁就在商战中掌握了主动权，可是，你要想成功注册域名，关键你要知道，你所要抢注的域名究竟在哪个注册商手里？知道以后，还要准确的了解，你要抢注的域名，到期的时间。当时，由于蔡文胜建立了一个数据库，把所有有价值的域名，全部收集起来，那么这个数据库会提前通知他哪个域名过期了，所以他轻松的进入到第二轮，这时十万人中只剩下了一万人。
蔡文胜：100多个注册商，每个注册商删除的日期都不一样，所以你要知道他几月几号掉，可能会关注这个层次的人只有1万个人。
可是，剩下一万人的竞争更加激烈，因为他们必须清楚知道域名到期的精确时间，这个时间要精确到秒，而能知道这个时间的人不超过一千。
蔡文胜：不断的淘汰出来，我是做到了最快的，当然我要做到最快，这个过程就要经过很多的艰辛。
剩下1000名高手的对决更加惊心动魄。FM365是在美国注册，如果正常的用国内服务器提交资料要比用美国的服务器慢0.01秒，因此蔡文胜专门租用了美国的一台服务器，对手用手动提交注册资料5秒一次，而蔡文胜早已在以往的注册过程中发现窍门，专门编写了一个在服务器上自动提交资料的软件，达到每秒千次。
一路有惊无险的蔡文胜是轻松到了最后一关，不过，这时候还在继续比拼的可都是个顶个的高手啊。只有着初中学历，没上过一天正规大学的蔡文胜还是一副胸有成竹样，不知道他是真不急还是故作镇定，反正啊，他的搭档，毕业于芝加哥大学的黄明明可是急坏了。
黄明明：我们在闲聊的时候，他告诉我说中国排名前一万名的网站，他都知道是谁创立的，流量是多少，是然后它的商业模式是什么，他给我讲的时候我说实话我不太信心，因为我想人脑不是计算机不会有这么大的存储量，但我会在以后的谈话中，悄悄的测试他，但我发现一些可能从来没有在主流媒体上报道过的，我周围的IT圈子里都没有听过的网站，我一问文胜，他会立刻告诉我说，他有一种近乎于偏执或者是疯狂的态度去做事情。
正是有了这种专注和对细节的把握，蔡文胜才会在注册FM365的战役中战胜其他的对手，一举获胜。可是没想到域名被注册后没多久，获知此事的媒体纷纷以头版形式登出“FM365.COM域名遭劫 劫持者期待联想高价买回”、“联想舍弃FM365域名遭抢注”的大副标题，一时间国内舆论四起。曾是资深IT记者、原天极网副总裁的刘韧，曾经著有关注中国互联网事业的《中国。com》、和中关村(行情 点评 资讯)发展的《知识英雄》等书。他在联想FM365被抢注一开始就极为关注事件的进展。
刘韧：那么我们当时关注的焦点就是蔡文胜到底要拿多少钱，我们那时候判断是至少要几百万。
究竟会是一百万？二百万？还是五百万出售FM365，这已经成为媒体讨论的焦点。其实，在蔡文胜注册联想FM365域名的时候，他已经建立起自己的一个网站——265。 FM365每天35万的访问量 ，让他为之动心。因此在FM365将失效前的几个月，蔡文胜早早的就盯住了它。
蔡文胜：我认为365因为经过宣传，每天访问量达到几十万，所以我把这个域名如果说链接到265的话，就会让265访问量增加非常多的。
老蔡终于拿到了FM365这个域名，就在他暗自欢喜着这得来不易的战果时，有人坐不住了：谁？联想！媒体开始针对联想丢失FM365域名纷纷刊登出了题为“联想阵地失守”，“互联网抛弃联想”的一系列报道。你说这当口上，联想它还能坐得住吗？
刘韧：FM365是联想的一个象征，曾经在互联网上投了很多钱。然后还和AOL合作。然后股市上又拿了很多钱，就是说这个要丢了，实在丢不起这个人，所以联想无论花多少钱，他都会要把这个域名拿回去。
蔡文胜：他们一开始来找我谈的时候都非常谨慎，事先都不敢表露他们是联想的，只是说协商能不能买这个域名。
事关联想颜面的大事，只能成功不能失败，该交予谁去办呢？联想的高层紧急召开会议商讨对策，最终派出了有经验的法律顾问。此人绝非等闲之辈，在与蔡文胜几个回合的谈判中，晓之以理动之以情。还以朋友的身份向蔡文胜提出一个建议，说小蔡要不你这个域名能不能无偿的转让给联想，联想所有的人都会谢谢你的。
蔡文胜：他走了以后，我仔细的想，想了一个晚上，想什么呢，一直在衡量。我到底是要钱，还是说我把这个域名无偿的转给他，我又能得到什么呢？后来我做出了一个决定，就是我即使不得到什么，我也要把这个域名送给联想。
刘韧：就是他的聪明，大家都觉得265是干嘛的，蔡文胜是干嘛的，这个所产生的新闻效应，所产生的这种知名度的提升，其实要比打100万的广告，200万的广告要来的直接。他从这件事情得到的比他想拿到的钱可能要多。他的目的是为了以一个非常快速的这个方式来进入这个行业，然后让更多的人认识蔡文胜，认识265。
蔡文胜借着FM365事件产生的新闻效应，让他和265 的名字迅速传遍了互联网，他以最快的方式进入到这个行业的核心位置。借着这股东风，265飞速发展起来，访问量急速攀升，仅成立1年的时间，265 就排上了全球点击率排行网站Alexa前100名位置。他这一系列的行为，让一个更大的猎人产生了浓厚的兴趣。谁呢？
这个猎人就是国际数据集团，英文简称IDG。IDG技术创业投资基金是由国际数据集团 (IDG) 投资建立的。它也是早进入中国市场的美国风险投资公司之一，在中国投资了上百家公司，其中由IDG投资的百度、搜狐、协程网、腾讯等公司都已在境外上市。
陈红武(IDG投资经理)：我们当初，想在这里有所投资，然后，正好我们一般的投资都是对行业里头的前三名我们都是要关注的，那么265的网站，他体现在一种自己做的时间虽然很短，但是流量增长的非常快，而且抄袭他的网站非常多。从265被抄袭的层面来讲，我认为这里面应该有一个很好的能够满足人们需求的东西在里头，这也是我特别感兴趣，想找到265的人去谈的原因。
能让IDG看中可真不简单，他们每个月都要收到两百多份的商业提案，都是希望得到他们的投资。而这次IDG却主动找到蔡文胜。这蔡文胜还真有过人之处，仅用了一晚上的时间，就让这位见过大世面的投资经理决意把265推荐给自己的老板。
蔡文胜：我先从265谈起，从265开始一个短短的一年时间内我从一个没有访问量，发展到一个全世界100名内的网站，是怎么样一步步做到的，我在说这个的时候就感觉到他们已经认同了。
陈红武：我觉得我跟文胜谈完之后非常激动，我觉得这是一个非常聪明，也是一个非常值得投资的人，所以我离开他的办公室以后，我就第一时间给我的老板打电话，我说，有一个非常好的人你应该见一见。
这位老板不是别人，正是那个接手IDG亚太事务工作后，让IDG在亚洲多年亏损的项目快速全面赢利的熊晓鸽，在他的带领下，IDG在中国地区综合成长也持续保持在40%。这一次蔡文胜与熊晓鸽的见面仅仅两个半小时，也就是这两个半小时，一笔价值上千万的资金有了新归属。
熊晓鸽：跟我们打的电话报告他的新的发现，但是我们从他的语气里也能够觉得他对这个项目很激动，第二天的晚上9点半见面，那么一谈就谈了两个多小时，那天晚上谈到11点半。
蔡文胜：我既然能见他，我就能打动他。
熊晓鸽：他能够打动我们的，就是他脑子很清楚，你问他问题，谈什么事情他都很清楚的，这点是非常重要的。所以呢，大家都走了以后，我们大家一商量，基本上那次我们就决定投这家公司。
两个半小时搞定IDG，这小子，不简单哪。可能你不知道，蔡文胜是IDG投资的所有创业者中学历最低的，也是唯一一个没有提交过商业计划书的人，这也打破了IDG的投资惯例。有了IDG的投资后，265如虎添翼，得到飞速的发展。蔡文胜觉得自己的成功对其他的个网站也许能提供一些好的经验，于是以265的名义发起并组织了第一届全国个人站长大会。他把所有零散的资源整合到一起，IDG在这次站长大会中找到很多不错的项目，而一些个人站长也获得了他们期待已久的投资。
蔡文胜是一个善于在巨人缝隙中游走的人，他把机会和每一个追求机会的过程放大到了极致。他在寻找着猎物，也有可能成为别人的猎物。但他用自己的行动证明：他是一个胃口不小且口味不凡的猎人。